变量太多了

乔Pulliam

加州卡诺加公园美国景观公司业务发展副总裁

对乔·普廉姆来说，“衰退”和“通货膨胀”这样的词是肮脏的词——也就是说，它们通常与对客户和企业不利的消息联系在一起。

但他知道，他必须诚实地告诉客户当前的经济形势。美国景观公司的收入略高于6000万美元，主要从事商业景观建设和维护。成本全面增长了3-4%，与此同时，越来越多的客户选择不做他们传统上可能要求的工作。

更困难的是，竞争也比以前更激烈了。有些工作以前只有三个竞标者，现在他看到了六个。普廉姆说，这并不是悲观的，因为仍然有很多工作机会。不过，他也表示，利润率的增长不如完成每项工作的成本持续增长。

普廉姆说:“但我们明白:业主必须聪明。”

在业务维护方面，普廉姆表示，他们平均每个客户都有5-10年的时间。有些建筑合同甚至有50年之久。因此，普连姆说，一般来说，美国的一半客户纯粹是数字驱动的，但其他人有长期的合作关系，并试图让数字发挥作用。

这些客户不会放弃美国园林公司，而选择最低的出价者，相反，他们会回来说，“你的价格高X, Y和z。”这是两家公司可以多谈一些条款的地方。

普廉姆说:“我们知道对某些客户来说，多少比例和多少成本才能让我们接近目标。”“每份工作或合同实际上都是针对该物业的。”

美国的景观建筑工人是工会，所以他们的工资是根据上次的劳动协议预先确定的，今年上涨了5%左右。但在非工会维护方面，这些工资纯粹是根据个人经验支付的，普廉姆说。普廉姆说，即使是在似乎所有东西都很贵的加州，他也只注意到维修团队的一般劳动力工资上涨了1-2%。

但供应链问题仍然给定价带来困扰，尤其是植物材料仍然很难找到。这些短缺可能会使准确定价工作变得复杂，但普廉姆说，美国航空公司已经善于寻找替代品。不过，他希望该地区能很快恢复正常。

阿什利·范佩尔

马里兰州法尔斯顿的NT土地公司总裁

NT Land Works总裁范佩尔(Ashley Van Pelt)希望，重心的转变将带来更多的增长，从而带来更多的收入。

“我们没有只关注利润，而是把重心转向……我们真的开始更多地关注文化。”“改善我们的文化确实对我们的底线产生了积极影响。”

她说:“我们在员工身上投资，以获得投资回报。”“这是我们扩大和增加员工的策略。看起来我们将在2023年底到达那里。我们希望在年底前将规模扩大一倍。”

目前，该公司有5名员工。她说，把这五名员工放在第一位，对于留住员工和员工的认同感非常有帮助。

她说:“这提高了员工的投入，从而提高了客户的质量，所以我们得到了更多的回头客。”“因此，我们可以稍微提高价格，因为我们建立了信任，他们知道我们的员工会坚持到底。”

投资的一部分显然是提高了工资水平。

“在工资方面，我们鼓励更多的专业发展，所以我们愿意为专业发展和新知识买单，”范佩尔特说。

对新界土地公司来说，加薪并不是什么新鲜事。甚至在Van Pelt说她决定专注于文化之前，她就已经支付了有竞争力的薪酬，但这仍然没有帮助留住员工。但现在付出更高的代价也带来了挑战。

“我不得不向顾客收取更多的费用，我也不得不降低自己的工资，”她在谈到加薪时表示。“总的来说，我很满意。”

作为一家从事大量转包工作的公司，范佩尔表示，提高价格有助于她保持有偿付能力的现金流。

她指出:“对我来说，与房主合作并不是30天的现金周期，也不是每周或每月的账单。”“我每月都要结账，但作为分包商，我的业务主要是分包商，我必须等45-60天。而且我必须更早地为我的项目出价。”

不过范佩尔表示，她从来不会本能地提高价格。它总是战略性的，取决于项目。

她说:“我们从来不会一次性加薪3%。”“这从来不是我们的策略。”

杰森磨练

Hone Landscape Company的总裁兼总经理，康乃馨，华盛顿

据充分证明，COVID-19导致了设计/建造和景观施工工作的繁荣。

但现在大流行已经结束，一些人注意到需求出现了下降趋势。

据Hone景观公司总裁兼总经理杰森·Hone介绍，这就是Hone景观公司的情况。

他表示:“过去6个月，工作需求发生了非常大的变化。”“人们对工作的兴趣有所下降。在过去的几年里，我们有大约六个月的积压，但现在我们已经有一个月或一个半月了。”

不过，尽管经济放缓，Hone对未来一年持乐观态度。2022年，该公司的收入约为230万美元。这比前一年增长了20%。

Hone表示，该公司一直在迅速采取行动，试图平息需求的变化。

他说:“我们只是在努力改变做事方式，以保持忙碌。”“我们甚至改变了一些东西，以保持工作源源不断。”

Hone说，他怀疑是无数的事情导致了这部作品的受欢迎程度下降。

“这可能在某种程度上与通货膨胀和利率，以及股市和一般货币有关。此外，这是新冠疫情造成的，”他说。

通货膨胀也导致该公司提高了价格。由于材料成本不断变化，Hone说他依靠自己的软件来保持定价盈利。

他说:“我们的定价是按工作计算的。”“我们在软件中输入燃料价格和材料成本的变化，并根据需要进行调整。然后，软件将这些变化反映到定价中。

Hone补充道:“我们并没有真正提高价格，只是相应地调整。”

不仅仅是材料成本在上涨，劳动力成本也在上涨。而且这两项成本都被转嫁给了客户，因为公司最近的时薪上涨了。

Hone说:“过去几年我们已经提高了工资。“工头的平均工资可能从每小时25美元涨到了现在的31-32美元。对于一个景观技术员来说，每小时的工资是18-20美元，现在是23-25美元。”

顺便说一句，Hone说他在过去几年看到了更好的留存率，但他认为这更多地归功于建立一个网络，而不是支付更高的工资。

他说:“在过去几年里，我们在招聘和留住员工方面做得更好，因为我们认识了一些人缘很好的人。”“过去几年，我们的员工队伍很好，但我认为这与薪酬无关。”

虽然Hone在为职位定价时会考虑几个因素，但他指出，在制定预算时，这并不是他经营业务的方式。

“我通常每年都不会重新做一次软件预算。我通常每隔几年就做一次，”他说。“基本上，我们的预算是我们寻找一个我们想要的数字，这就是我们的预算方式。这是我们要争取的一个数字，然后我们要做足够的工作来达到这个数字，并以此为基础。”

加里·巴克

肯塔基州，伊泽尔，巴克景观公司

加里·巴克(Gary Barker)多年来一直对客户保持稳定的价格，这也是他认为他们是多年而不是几个月的客户的原因之一。

他在园林绿化行业工作了22年，每年的收入在10万美元左右。这是他与父亲和兄弟共同经营的企业，尽管他有一份全职工作，而且距离退休还有大约8年的时间。

到那时，他希望把公司交给儿子。巴克还希望，当他把公司移交给客户时，仍有客户支持他的公司，这就是为什么他十年来一直保持价格不变的原因。

他说:“我知道很多人都涨价了，但是……我们还没有涨价，今年我也不打算涨价。”“我已经有一些客户九年了，我真的不想失去他们。”

他成功地保持了工作成本不变，部分原因是巴克在大流行期间没有购买任何新设备。他在COVID开始前一年买了卡车和拖车，他没有买新的割草机，而是花了一些钱进行维护。

巴克说，过去几年是公司发展最好的时期。首先，自从大衰退(Great Recession)之后，他就没有改变过对客户的报价，当时材料和燃料的成本很高。他能够忍受这些成本的波动，因为无论如何，当他第一次投标工作时，这些成本都是动荡的。

巴克说:“我想，几年前对这些工作的竞标在一定程度上有所帮助。

此外，最近涌入的购房者也帮助了他的公司。巴克说，他与一家翻新和转售房屋的公司合作，所以当他们完成室内装修后，他们会联系他，让他来处理景观美化。

就像巴克保持他的定价模型简单一样，决定给自己多少钱也从来不是一个问题。

“说实话，我给自己的薪水并不高。在年底，我只是看着它，”巴克说。“我一年给自己的薪水不多。到了年底，如果有存款，我通常会给自己发工资。”

布莱克里德

德克萨斯州阿马里洛Reeder Landscape的总裁

在过去的三年里，瑞德景观有了巨大的增长。

“过去三年，我们的销售额每年都翻了一番，”总裁布莱克·里德(Blake Reeder)说。该公司在2022年的收入达到500万美元。

但2023年对该公司来说似乎是一场硬仗。里德说，由于原材料价格和工资每年都在不断上涨，公司需要对定价进行一些调整，以保持盈利。

他表示:“到今年为止，我们已经消化了这些资金，但今年我们将不得不增加一些资金。”“我们的利润率已经很低了。所以，相对于我们的工作量，我们的工作人员非常少。今年我们唯一的选择就是向顾客提价。我们已经拖了又拖，拖了又拖，能拖多久就拖多久。现在到了我们必须采取行动的时候了。”

在Reeder Landscape，高层管理人员在休赛期为来年做准备，并确定价格。过去几年，他们能够维持现状，不提高利率。

里德说:“我们每年冬天都会复习，为春天做准备。”“我们将举行一次头脑风暴会议，把所有事情都集中起来，开始研究我们去年的净利润，并研究我们的定价，看看是否需要调整任何特定领域。

他说:“这个行业竞争如此激烈，真的很难对它置之不理。”“我们关注我们提供的每一项产品或服务，然后我们增加或做任何需要的事情。”

里德景观公司即将上涨的背后驱动力是劳动力成本。旺季时，公司员工50人。

里德说:“工资可能受到了最大的冲击。”“进入2020年，我们船员的平均工资是每小时10-12美元。现在，平均维修费在每小时18-20美元之间。在设计方面，平均每个船员的费用为20-25美元。”

在设计/建造业务方面，不断上升的材料成本也要求对费率进行审查。

“这是巨大的，”里德谈到材料成本的上涨时说。“自2020年以来，用于灌溉的管道增加了近120%。PVC是荒谬的。植物材料也大幅上涨，几乎翻了一番。”

里德说，由于价格不断攀升，公司已经试图增加材料成本，但这仍然是一个挑战。持续的供应链问题也是如此。

里德说:“即使是把东西运进来也非常困难。

里德说，经商成本的增加让人回想起整个国家面临的一个更大的问题。

他说:“原材料成本和劳动力工资直接反映了通货膨胀。”